Экономика проекта: дизайн

Любой самый простенький бизнес состоит из сотен, а порой даже тысяч элементов. Кто-то из инвесторов готов в них разбираться, кто-то не горит желанием… Однако для тех, кто любит разбираться в цифрах и экономике проекта мы решили выпустить серию рассказов. И начинаем свое повествование с дизайна.

Сейчас мы запускаем работу над дизайном аукциона. Стоимость дизайна со всеми пирогами составит тысяч десять долларов за полгода. И конечно же у инвесторов возникнет закономерный вопрос. Парни, вы за июнь вы привлекли от инвесторов чуть больше 6 тысяч долларов. И сейчас хотите потратить десять на дизайн. Не лучше ли их вложить в рекламу?

Отвечу. Конечно мы не сумасшедшие, чтобы вкладывать все деньги в дизайн. Мы оставляем какие-то запасы (очень скромные — скорее для теста) на рекламу, больше на разработку и т.д. И для тех, кто любит считать — я максимально доступно сейчас объясню — почему дизайн сейчас оказался в приоритете.

Некоторые исходные данные.
Для чего нужен дизайн?

Главная головная боль для нас сейчас — это конверсия. Количество посетителей, которые превращаются в зарегистрированных пользователей маленькое. Вот вам пример с последнего аукциона:

200 новых уникальных пользователей за день превращаются в одного зарегистрированного пользователя и 3 запроса на консультацию.

Один инвестор предложил амбициозную цель. Хотелось бы, говорит, чтобы в наших аукционах 25 тысяч человек делали ставку. Ну давайте посмотрим на этой цифре — сколько будет даст денег аукциону дизайн, если мы хотим, чтобы ставки делали 25 тысяч человек.

Итак. 25 тысяч участников не равно 25 тысячам зарегистрированных пользователей. Текущая статистика аукционов — за один лот борется от 20% до 10% процентов зарегистрировавшихся. Соответственно на 25 тысяч делающих ставки должно приходиться еще 225 тысяч молчаливых смотрящих. Правильный расчет? Нет. Расчет ошибочный. Он не учитывает динамику и общение с участниками аукциона.

Мы уже видим по динамике 5 аукционов, что процент делающих ставки на аукционе от количества верифицированных пользователей падает от лота к лоту. И это логично. Кто-то регистрировался ради аукциона на коптер и ему не нужна картина. Кто-то наоборот регистрировался только ради искусства… Сколько же реально человек будет делать ставки, например через полгода? Я думаю, что 1% от общей базы участников.

Тогда, чтобы в одном аукционе участвовало 25 тысяч человек, нужно, чтобы зарегистрировано было 2.5 млн человек на сайте. Запомнили эти цифры? Молодцы. Впереди еще много цифр, которые основатели проекта держат в голове. Гораздо больше, чем в этом маленьком документе.

Итак. Повторю. 200 уникальных посетителей равно одной регистрации сейчас. Запросы на консультации мы откидываем — это хорошая штука для того, чтобы понять как построить новый дизайн, чтобы люди в нем ориентировались. Но очень дорогая и бессмысленная штука, если у вас заходит 200 тысяч человек.

Теперь нам нужно, чтобы на сайте зарегистрировалось 2.5 млн. человек. Сколько нужно привести посетителей на сайт? Правильно. 500 млн. человек. Это нереалистичная задача для команды продвижения. Даже с очень большими бюджетами… Что сделает команда продвижения? Её предводитель побежит к дизайнерам и скажет: суки, нам нужен новый дизайн. Нам нужно повышать конверсию! Из-за вас мы людей теряем! Мы деньги теряем из-за вас.

И я вам скажу по своей практике. Хорошая команда продвижения всегда будет недовольна дизайнерами и всегда будет трахать им мозг и валить, что из-за плохого дизайна мы теряем деньги. И правильно будет делать. Потому что от дизайнеров сильно зависит — сколько человек зарегистрируется на сайте и сколько сделают ставки. А теперь давайте посчитаем — каких результатов могут добиться дизайнеры вместе с командой продвижения?

Чудеса конверсии

Люди думают, что дизайн — это один раз нарисовали красивый сайт, а потом через годик-два его обновили… Ну это неправда. Работа над дизайном у любого адекватного проекта — ежедневная битва за ту самую конверсию. На примере Жирных Котов могу сказать, что по доске объявлений конверсию из посетителей в зарегистрированных пользователей удалось увеличить до 10%. У доски объявлений есть много проблем с монетизацией, поэтому мы её сейчас перезапускаем. Но высасывала регистрации она как пылесос.

Но сколько времени заняла эта работа? ICO Жирных Котов было объявлено в середине января 2018ого года. А вот работа по дизайну стартовала уже в декабре. И дала свои вкусные плоды в виде регистраций на сайте и конверсии близкой к 10% она в мае 2018ого года. Это были адские полгода работы для всех. Но мы заплатили временем за то, чтобы знать — как делать получать зарегистрированных пользователей и за то, чтобы знать — 10% конверсии — это возможно. Мы знаем это и по сайту Тёмной Стороны — этот сайт тоже выжирает из посетителей полезные данные.

И что же нам дает конверсия в 10%? Мы хотим вместе с инвесторами, чтобы 25 тысяч человек на аукционе делали ставки. Для этого нам нужно 250 тысяч зарегистрированных пользователей.

При текущей конверсии нам тогда нужно, чтобы на сайт зашло 500 млн.человек. И это гигантские затраты по рекламе. Не говоря уже о том, что это неразумное число. И недостижимое.

При конверсии в 10% нам нужно, чтобы на сайт зашло 25 млн.человек. Как это выглядит в деньгах?

Предположим, что один посетитель нам стоит 10 центов. При текущей конверсии стоимость нужного количества участников аукциона — 50 млн.долларов.

При конверсии в 10% она становится 2.5 млн долларов. О, чудо! Экономия на рекламе в 20 раз. Именно столько дает проекту хорошая работа дизайнеров. Если мы понимаем эту историю, то мы понимаем, что дизайн для наших аукционов — это первоочередная задача. Она в приоритете. А теперь другой вопрос — сколько стоит дизайнер, который будет решать эту задачу?

Где живут хорошие дизайнеры?

В России все знают Тёму Лебедева. Но к нему мы не пойдем. Не потому что денег нет. А потому что мы его не заставим через неделю давать нам первые цифры. Да и вообще есть сомнения, что он в принципе будет давать цифры. Красивые шрифты, логотипы и т.д. Но нам-то нужны цифры.

Так где же взять нам хороших дизайнеров? А взять их можно там, где их берут бедные американские стартапы. Экономят они и заказывают в СНГ труд дизайнерский… Одна беда. Для американского стартапа заплатить 50 тысяч долларов за дизайн хороший — это экономия.

А для нас дорого. Но мы же хотим хорошей конверсии? Это же нам даст экономию в 20 раз. Верно? Что же нам тогда делать? Тогда нам приходится использовать всё личное обаяние, старые связи, напоминать о том, что некоторым дизайнерам мы добрые дела делали в очень далеком прошлом. Пообещать добрые дела в будущем. И в этом случае мы можем рассчитывать на личную скидку. И из-под полы получить то, что получают американские стартапы за 50 тысяч долларов — отдать за это всего 10 тысяч долларов. И за эту десятку заниматься с дизайнерами извращенным сексом в течение полугода, идя к цели — конверсия в 10%. И эта конверсия нам важна в любом случае — будет ли у нас участников аукциона 25 тысяч или «всего» 250.

Давайте даже встанем на место человека, который скажет — 25 тысяч участников аукциона — это несбыточная цель. Давайте что-нибудь попроще одолеем. Хотя бы, чтобы было 250 участников.

А теперь пройдемся по метрикам:

250 участников означает, что на сайте зарегистрировано 25 тысяч человек. А чтобы получить такое количество регистраций необходимо «пропустить» через сайт 5 млн.уникальных заинтересованных посетителей. Тяжеловато для старта.

А теперь предположим, что нам удалось довести конверсию не до 10%, а до очень консервативных 3%. Тогда на сайт нам нужно привести 834 тысячи человек. И задача становится подъемной и для небольшого стартапа.

Конечно конверсия зависит не только от дизайна, она зависит от интересности предложения, она зависит от рекламы — как она выглядит и где располагается… И еще от ряда параметров. Но про них мы поговорим в следующих рассказах.

Войти в Ближний круг инвесторов

Бесплатный текст. Зарегистрируйтесь, чтобы читать другие статьи.