Loading...

Для просмотра всех материалов на сайте Вам необходимо зарегистрироваться.


Менеджмент / 30.07.2020 / 1050

Как отличить эксперта от советчика-доброхота?

Николай Мохов, автор с Тёмной Стороны Бизнеса

Мир наполнен добрыми людьми, которые готовы рассказать: что мы делаем не так. Что мы делаем не так, как личности:

— Коля, ты слишком открыто общаешься с людьми.

— Коля, ты слишком закрытый...

Рассказывают нам и о том, как надо вести проекты:

— Вы совсем не уделяете внимания видеоблогу... Зачем вы занимаетесь криптопроектами? Бросьте их!..

— Зачем вы пишите такие длинные тексты. Люди же ничего не читают!

По молодости лет склонен был прислушиваться к таким советам. Лет в двадцать даже имел неосторожность покупать тренинги и бизнес-консалтинг. Потом узнал на собственном опыте: слова «экспертов» — это лишь фоновый шум. Вслушиваться в который, все равно, что внимать сиренам, пытаясь удержать курс между Сциллой и Харибдой.

Видели же как какой-нибудь наёмник, у которого горизонт планирования от зарплаты до зарплаты, с апломбом рассказывает как предпринимателю с десятилетним стажем вести дела...

Первый раз я это понял, выстраивая отдел продаж больше десяти лет назад. Контора, которой я руководил была небольшой — трудилось там человек двадцать постоянно. И в принципе мы с партнером закрывали все сделки самостоятельно. Сами вели переговоры. Сами даже договоры составляли. Спрашивается:

— На хрена отдел продаж?

Но я понимал, что пять человек могут продавать больше, чем два. Простая арифметика. Пять человек, которые занимаются только продажами, обзвонят больше клиентов и заключат больше договоров.

И всё бы ничего, только выстраивание отдела продаж — ещё та головная боль. Как я продавал? Звонил знакомым и общался, общался, общался. А кому звонить парню из моего отдела продаж? По какому алгоритму выбирать компании? Что говорить при созвоне? Как заинтересовать беседой задроченного жизнью, начальством и звонками манагера?

Создать отдел продаж — это месяцы работы. За это время ты платишь зарплату стажёрам, они занимают место в офисе. Им нужны стулья, столы, компьютеры, телефоны. И время, время, время...

В течение всего этого времени уважаемые эксперты говорили мне:

— Ты нанял не тех людей. Легче обезьяну научить курить, чем их продавать.

— Вы разработали неправильные скрипты общения.

— Вы не тянете эту историю, у остальных контор на нашем провинциальном рынке нет отдела продаж такого и ничего — живут.

И конечно я слушал экспертов. И уже сам перестал верить в успех собственного же начинания. Но деваться было некуда. Увольнять набранный персонал — начинать все заново? Ни я, ни моя контора этого бы не выдержали. Пришлось продолжать движение, несмотря на все сомнения.

Через девять месяцев мой отдел продаж завёлся и начал продавать. Через год наемные сотрудники делали денег в три раза больше, чем мы с партнером в лучшие месяцы. Они даже перевыполняли план — чего вообще никто не ожидал.

Но читатели знают — вокруг победителей ещё больше людей, объясняющих — что те делают не так. До сих пор помню, как одна дама попала в окружение Сибирского миллионера, владельца заводов и пароходов. В тёплой компании приятелей дама рассказывала: как её клиент неправильно живёт. В частности — как он неправильно управляет своим заводом и неправильно мотивирует сотрудников. Проговаривала она это все с нескрываемым чувством превосходства обладательницы психологического знания над глупым валенком-миллионером. Так и хотелось спросить:

— Блядь, ты вообще понимаешь — чё такое производство? Ты вообще понимаешь, что к тебе приходят из прокуратуры, потому что рабочий вчера нарушил технику безопасности и убился. А это происходит часто на больших производствах. Ещё там случаются пожары. И много всего остального не очень приятного и очень неинтересного.

Но я культурно интересовался:

— А у вас есть опыт в бизнесе?

— Конечно, я же продаю свой консалтинг... Это бизнес!

— Ммм... — скрывал я мычанием рвущиеся наружу маты.

Дело в том, что расстояние от действия до результата разнятся от вида деятельности. По-простому разъясню. Скажем, мой приятель собрался делать ремонты — плитку класть. Он вечерок тратит на объявление и ему уже на следующий день идут звонки от клиентов. Через неделю, максимум две, у него пойдёт заработок. Расстояние от первого действия до результата — 14 дней.

А другой мой знакомый открывает завод по производству плитки. Ему нужно найти помещение, выбрать и купить производственную линию, потом настроить её (а это отдельный геморрой). И от первого действия до первого финансового результата может пройти год. На протяжении всего этого года ремонтник может стебаться над заводчанином:

— Да ты же бабки делать не умеешь! Да какой из тебя вообще бизнесмен? Слово одно... Я вот сейчас поработал и тачку новую куплю. А ты же все делаешь неправильно. Сейчас я тебе все расскажу.

Пример кажется надуманным? Но именно так в жизни и происходит. Вспомните сами. Видели же как какой-нибудь наёмник, у которого горизонт планирования от зарплаты до зарплаты, с апломбом рассказывает как предпринимателю с десятилетним стажем вести дела...

— Так чего же. Никого не слушать? Советы же тоже бывают полезными. Как отделить тех, кого стоит слушать от пустозвонов?

Вы знаете, есть давно апробированная схема для получения ответственных советников...


Ещё на тему:

Простачки стоят дёшево... А умники?
О вреде мотивации
Почему в бизнес-марафонах побеждают маргиналы?
Богачи неэффективны?
Лёгкие деньги и деньги иллюзорные


Игра началась!

Возьмём, к примеру, бильярд. Царский спорт. Пётр I в Россию его привёз. Дед Пушкина с императором играл. Сам поэт хранил семейную реликвию. Ну и конечно генсек Сталин продолжил традицию. Одна рука сухая. А все равно по шару бил... Говорю же, царский вид спорта. Ну а какой спорт не царский?

Никого не хочу обидеть. Горные лыжи - не царский вид спорта. Цари-то не будь дураками — предпочитали игры с шарами. Теннис, футбол, гольф... Последний так вообще аристократы приватизировали. Гольф смотреть ну вообще не интересно. Не собирает он широкую аудиторию у чёрных экранов айфонов. Скажешь слово «гольф» и чего себе представишь? Старика с клюшкой. Конечно, богатого старика. И за игрой закрепился статус — «для состоятельных пенсионеров».

Читать дальше...

Заметки Леонардо

— Вся проблема в том, что ты, Коля, не заканчиваешь ни одного дела. Даже диплом не получил, — выговаривала мне девушка. Мы с ней ехали в метро.

Она только что получила от местных бизнесменов денег на сайт, в который позже напихала унылых новостей местного значения. Количество подписчиков сайта было драматически меньше количества подписчиков у неё же в ЖЖ. Через несколько лет проект обанкротится. Но она не растеряет своей веры в магическую формулу:

Читать дальше...

Сквозь цель

До сих пор вспоминаю страшный дух праздника. Это когда любой ценой нужно добиться идеальной чистоты дома накануне и изобилия продуктов в холодильнике 31ого декабря. Меня это и в детстве не радовало — казалось, что первого числа нового года наступит апокалипсис, который мы должны встретить нарядными и с мандаринками.

Тоже самое происходило в школе — выпускной вечер — явный конец света, судя по серьезности подготовки. А потом это же эсхатологическое ощущение преследовало и на работе, а чуть позже в бизнесе. Сдача номера журнала или газеты — мы сдохнем, но сдадим. Подготовка отчетов заказчикам под аккомпанемент испуганного цокота каблуков девочек-менеджеров (зачем я их нанимал? Тоже по привычке?). Ну и наконец час Х пробил. И потом все лежат пластом. Недолго. Дальше следующий подвиг.

Читать дальше...

Принцип неопределенности корпорации

Есть такое поверье среди бедных, молодых и неопытных работодателей, что сотрудники должны понимать — что происходит в компании, как им выстроить карьеру внутри бизнеса и не быть уволенными. Хотя весь опыт крупных и устойчивых государств и корпораций буквально вопит — все должно быть наоборот.

Читать дальше...

Бразильеро

Пальцы дубели от холода. Рукавицы поверх перчаток, зимние сапоги... Все это не спасало от ветра сурового. Рядом ледовитый океан. Оттуда что ли дует?

— Бразильеро, ты чего отвлёкся? Подцепляй... — скомандовал бригадир. Он следил за тем, чтобы работники быстро развешивали сушиться рыбу.

Бразильеро с ненавистью посмотрел на треску. Треска, треска, треска... Тот, кто не жил в северной Европе не поймёт значение этой рыбы. Очень удивится, узнав, что во второй половине двадцатого века Исландия трижды готова была начать войну с Англией из-за трески.

Читать дальше...

Если не стоит или рецепт Магического секса

Влюбился я в семнадцать лет. Прямо сильно-сильно. Ну а кто в семнадцать лет не влюблялся? И вот у нас с прекрасной девушкой свидание, постепенно переходящее в горизонтальное положение. Естественно хотелось силу свою молодецкую показать, мощь свою сексуальную. А от всего волнения — натурально не встал. И девушка-бедняжка, старается, а все без толку. Поволновались мы вместе с ней минут пять-десять — лучше не стало.

Читать дальше...

Время отца

Вообще отец сыграл со мной злую шутку. Мы с ним редко общались, но всегда после разговора я пребывал в лёгкой задумчивости. А то и в не очень лёгкой. Так, в пять лет папа мне сказал: «Нельзя представить две вещи: вечность и бесконечность». Я всегда имел непокорный характер. И поэтому тут же сел воображать ту самую вечность и бесконечность. И пускать слюни.

Читать дальше...

Продолжая работу с сайтом, вы даете свое согласие на использование нами cookie-файлов. Они необходимы для оптимальной работы сайта и помогают сохранять ваши настройки.
Согласен