Loading...

Приветствуем вас на Тёмной Стороне! Здесь исследуют вопросы, которые не принято задавать. Ещё полторы сотни лет назад, для входа к нам пришлось бы принести клятву на крови. Сегодня достаточно зарегистрироваться.


Менеджмент / 01.08.2020 / 2719

Как устоять в переговорах?

Николай Мохов, автор с Тёмной Стороны Бизнеса

Молодым предпринимателем был. Опыта никакого. И тут третий заказчик наколдовался. Приехали к нему с товарищем вечером пятницы. Понимаем — не заберём деньги — на бензин и сигареты не хватит. А в машине уже лампочка мигает — кушать хочет ласточка наша. Не покормим — назад не повезёт.

Клиент же попался хитрый и жадный. Смету попросил по проекту. Дайте, говорит, разблюдовку — какие вы работы выполнять будете. Чтобы я убедился — что все честно.

Мы же с товарищем — два лопуха — повелись на детскую бизнес-разводку. Смету подготовили. Искренне верили — ну человек и правда посмотреть хочет, что стоимость мы не с потолка взяли. И, как два фраера, расписали отдельно затраты по проекту и отдельно своё вознаграждение указали в пунктах: управление и аналитика. Честное слово, наивность нашу вспоминать смешно. Особенно я веселился, когда смотрел через десять лет как строители сметы рисуют и впихивают свой интерес натурально в каждый винтик. В каждую гаечку...

Мы же этого всего не знали. Неожиданным для нас был и первый вопрос от заказчика:

Волшебство оно такое — если работает, то работает в любой ситуации

— Ну что это за пункт? Аналитика? Это ещё чё такое? — клиент делает вид злобный и недоверчивый, будто мы его обманули, а он наш обман раскрыл.

Я, не будь дураком, объясняю. Защищаю наш документ. И как-то быстро попадаю в ловушку:

— Не, ну а чё? Всё же понятно. Да чё там тебе ваще анализировать и управлять?

Спокойно отвечаю. Но каждый пункт все равно отстоять не получается. Худеет наша смета. Тает словно глыба льда в пустыне. Калькулятор в голове греется. Работает в режиме вычитания: так, на подрядчиках придётся сэкономить. Сроки ужать. Ладно, хоть клиент будет — уже хорошо. Портфолио расширим... Заказчик же с разных сторон качает:

— Между прочим, общался с вашими конкурентами вчера. Такие классные ребята...

И давай, гад, портфолио их показывать. Мы с коллегой вежливо киваем... А калькулятор уже не греется — накалился. Дымиться скоро начнёт. Собеседник продолжает терзать:

— Ну вот этот пункт... Управление проектом. Да ты чё — да тебе же пара звонков — и готов проект. Ты же не своими руками работать будешь...

«Сейчас мы ещё и должны ему останемся... На хер такие переговоры», — думаю. Калькулятор мой внутренний накаляться перестал — сгорел... Такими темпами и на сигареты не хватит, и на бензин. Жить останемся в офисе заказчика...

Когда надежды все сгорели вместе со счётной машинкой, озарило голову тёмную светом мысли новой. Пришло ко мне слово волшебное. Его-то я и сказал собеседнику. И повторил несколько раз, пока товарищ не утомился и не протянул:

— Ладно... Я понял... Сейчас я в бухгалтерию позвоню, чтобы денег вам выдали... Ну, жулики! — пальцем грозил он из последних сил.

Эх, первые деньги в бизнесе — они же самые приятные. Мы в тот же вечер тачку заправили, она аж заурчала от удовольствия. Сигарет купили самых-пресамых дорогих и вкусных. Мозги бы были — взяли бы сигар. Их-то и надо курить, когда ты на кураже... Но откуда мозгам взяться в двадцать лет? Тем менее, отметили сделку как и положено праздновать хорошее начинание. И больше всего я радовался не деньгам. Прогулять-то можно любую сумму. Радовался я, что слово волшебное пришло ко мне.

В конфликтных переговорах, в переговорах с кредиторами и даже в разговорах с девушками... Много раз меня это слово выручало и денег приносило. Потому что Волшебство оно такое — если работает, то работает в любой ситуации. А звучало оно очень просто...

Заказчику в ответ на очередную реплику я сказал...


Ещё на тему:

Ложные и реальные угрозы
Продавец парадоксов
Найденные слова
Управление дистанцией
Сколько стоит слово?


Научно-антинаучный гипноз

Психолог гипнотизирует российский истеблишмент больше двадцати лет. Начинал с телевизионного босса и его и жены. Переключился сейчас на главного банкира страны. Вершители судеб смотрят на доктора как удавы на индийского заклинателя змей. Он им играет свою странную музыку на флейте, а они танцуют. Как и положено заклинателю — психолог показывает свои фокусы широкой публике. Хорошо работает. Вряд ли будет искусан своими подопечными. Потому что мелодию подобрал правильную. Научную.

Читать дальше...

Контрол-фрикам посвящается

Недавно взял себе за принцип работать только с людьми талантливыми. А ещё лучше с гениальными. Всю жизнь хотелось отыгрывать роль руководителя. Представляете себе такого мужика, что напряженным голосом в телефон рычит:

— Михалыч, ну что за херня? Ты когда должен был все сделать?

Читать дальше...

Бизнес-туристы

Стас сибаритствовал. Причём сибаритствовал он всегда. Сибаритствовал даже когда нечем было рабочим денег заплатить:
— Знаешь каким я был мудаком? Снял однажды деньги предприятия и купил себе тачку миллиона за два... И поехал к офису своим показывать. А они без зарплаты месяц уже куковали...

Читать дальше...

Бразильеро

Пальцы дубели от холода. Рукавицы поверх перчаток, зимние сапоги... Все это не спасало от ветра сурового. Рядом ледовитый океан. Оттуда что ли дует?

— Бразильеро, ты чего отвлёкся? Подцепляй... — скомандовал бригадир. Он следил за тем, чтобы работники быстро развешивали сушиться рыбу.

Бразильеро с ненавистью посмотрел на треску. Треска, треска, треска... Тот, кто не жил в северной Европе не поймёт значение этой рыбы. Очень удивится, узнав, что во второй половине двадцатого века Исландия трижды готова была начать войну с Англией из-за трески.

Читать дальше...

Если не стоит или рецепт Магического секса

Влюбился я в семнадцать лет. Прямо сильно-сильно. Ну а кто в семнадцать лет не влюблялся? И вот у нас с прекрасной девушкой свидание, постепенно переходящее в горизонтальное положение. Естественно хотелось силу свою молодецкую показать, мощь свою сексуальную. А от всего волнения — натурально не встал. И девушка-бедняжка, старается, а все без толку. Поволновались мы вместе с ней минут пять-десять — лучше не стало.

Читать дальше...

Время отца

Вообще отец сыграл со мной злую шутку. Мы с ним редко общались, но всегда после разговора я пребывал в лёгкой задумчивости. А то и в не очень лёгкой. Так, в пять лет папа мне сказал: «Нельзя представить две вещи: вечность и бесконечность». Я всегда имел непокорный характер. И поэтому тут же сел воображать ту самую вечность и бесконечность. И пускать слюни.

Читать дальше...

Продолжая работу с сайтом, вы даете свое согласие на использование нами cookie-файлов. Они необходимы для оптимальной работы сайта и помогают сохранять ваши настройки.
Согласен