Loading...

Приветствуем вас на Тёмной Стороне! Здесь исследуют вопросы, которые не принято задавать. Ещё полторы сотни лет назад, для входа к нам пришлось бы принести клятву на крови. Сегодня достаточно зарегистрироваться.


Корпоративный путь / 01.08.2020 / 4125

Как устоять в переговорах?

Николай Мохов, автор с Тёмной Стороны Бизнеса

Молодым предпринимателем был. Опыта никакого. И тут третий заказчик наколдовался. Приехали к нему с товарищем вечером пятницы. Понимаем — не заберём деньги — на бензин и сигареты не хватит. А в машине уже лампочка мигает — кушать хочет ласточка наша. Не покормим — назад не повезёт.

Клиент же попался хитрый и жадный. Смету попросил по проекту. Дайте, говорит, разблюдовку — какие вы работы выполнять будете. Чтобы я убедился — что все честно.

Мы же с товарищем — два лопуха — повелись на детскую бизнес-разводку. Смету подготовили. Искренне верили — ну человек и правда посмотреть хочет, что стоимость мы не с потолка взяли. И, как два фраера, расписали отдельно затраты по проекту и отдельно своё вознаграждение указали в пунктах: управление и аналитика. Честное слово, наивность нашу вспоминать смешно. Особенно я веселился, когда смотрел через десять лет как строители сметы рисуют и впихивают свой интерес натурально в каждый винтик. В каждую гаечку...

Мы же этого всего не знали. Неожиданным для нас был и первый вопрос от заказчика:

Волшебство оно такое — если работает, то работает в любой ситуации

— Ну что это за пункт? Аналитика? Это ещё чё такое? — клиент делает вид злобный и недоверчивый, будто мы его обманули, а он наш обман раскрыл.

Я, не будь дураком, объясняю. Защищаю наш документ. И как-то быстро попадаю в ловушку:

— Не, ну а чё? Всё же понятно. Да чё там тебе ваще анализировать и управлять?

Спокойно отвечаю. Но каждый пункт все равно отстоять не получается. Худеет наша смета. Тает словно глыба льда в пустыне. Калькулятор в голове греется. Работает в режиме вычитания: так, на подрядчиках придётся сэкономить. Сроки ужать. Ладно, хоть клиент будет — уже хорошо. Портфолио расширим... Заказчик же с разных сторон качает:

— Между прочим, общался с вашими конкурентами вчера. Такие классные ребята...

И давай, гад, портфолио их показывать. Мы с коллегой вежливо киваем... А калькулятор уже не греется — накалился. Дымиться скоро начнёт. Собеседник продолжает терзать:

— Ну вот этот пункт... Управление проектом. Да ты чё — да тебе же пара звонков — и готов проект. Ты же не своими руками работать будешь...

«Сейчас мы ещё и должны ему останемся... На хер такие переговоры», — думаю. Калькулятор мой внутренний накаляться перестал — сгорел... Такими темпами и на сигареты не хватит, и на бензин. Жить останемся в офисе заказчика...

Когда надежды все сгорели вместе со счётной машинкой, озарило голову тёмную светом мысли новой. Пришло ко мне слово волшебное. Его-то я и сказал собеседнику. И повторил несколько раз, пока товарищ не утомился и не протянул:

— Ладно... Я понял... Сейчас я в бухгалтерию позвоню, чтобы денег вам выдали... Ну, жулики! — пальцем грозил он из последних сил.

Эх, первые деньги в бизнесе — они же самые приятные. Мы в тот же вечер тачку заправили, она аж заурчала от удовольствия. Сигарет купили самых-пресамых дорогих и вкусных. Мозги бы были — взяли бы сигар. Их-то и надо курить, когда ты на кураже... Но откуда мозгам взяться в двадцать лет? Тем менее, отметили сделку как и положено праздновать хорошее начинание. И больше всего я радовался не деньгам. Прогулять-то можно любую сумму. Радовался я, что слово волшебное пришло ко мне.

В конфликтных переговорах, в переговорах с кредиторами и даже в разговорах с девушками... Много раз меня это слово выручало и денег приносило. Потому что Волшебство оно такое — если работает, то работает в любой ситуации. А звучало оно очень просто...

Заказчику в ответ на очередную реплику я сказал...


Ещё на тему:

Ложные и реальные угрозы
Продавец парадоксов
Найденные слова
Управление дистанцией
Сколько стоит слово?


Душевные метания голубого воришки...
или... У всех своя правда

Мой друг Владимир Николаевич — прирожденный строитель-коррупционер. Его губит советское воспитание. Оно утверждает, что воровать — стыдно. Также стыдился голубой воришка из «12-ти стульев». Но продолжал красть. А мой товарищ лет десять не воровал. Получил хорошее образование в России и за границей. И проработал честным инженером. Выявлял коррупционеров. Нюх у него был на воровство. В награду от корпораций — машина в кредит, квартира в ипотеку. Мечта была у Вовы...

Читать дальше...

Игра началась!

Возьмём, к примеру, бильярд. Царский спорт. Пётр I в Россию его привёз. Дед Пушкина с императором играл. Сам поэт хранил семейную реликвию. Ну и конечно генсек Сталин продолжил традицию. Одна рука сухая. А все равно по шару бил... Говорю же, царский вид спорта. Ну а какой спорт не царский?

Никого не хочу обидеть. Горные лыжи - не царский вид спорта. Цари-то не будь дураками — предпочитали игры с шарами. Теннис, футбол, гольф... Последний так вообще аристократы приватизировали. Гольф смотреть ну вообще не интересно. Не собирает он широкую аудиторию у чёрных экранов айфонов. Скажешь слово «гольф» и чего себе представишь? Старика с клюшкой. Конечно, богатого старика. И за игрой закрепился статус — «для состоятельных пенсионеров».

Читать дальше...

Правит слабейший

Глупый управленец, уверенный в своей силе, любит единолично приказывать.

— Потому что я так сказал! — громко оповещает всех силач.

Лидер революции 17ого года — товарищ Троцкий — сам согласовывал расстрелы. Чтобы все знали — он тут повелевает жизнью и смертью. Троцкого обхитрил товарищ Сталин.

Читать дальше...

Принцип неопределенности корпорации

Есть такое поверье среди бедных, молодых и неопытных работодателей, что сотрудники должны понимать — что происходит в компании, как им выстроить карьеру внутри бизнеса и не быть уволенными. Хотя весь опыт крупных и устойчивых государств и корпораций буквально вопит — все должно быть наоборот.

Читать дальше...

Бразильеро

Пальцы дубели от холода. Рукавицы поверх перчаток, зимние сапоги... Все это не спасало от ветра сурового. Рядом ледовитый океан. Оттуда что ли дует?

— Бразильеро, ты чего отвлёкся? Подцепляй... — скомандовал бригадир. Он следил за тем, чтобы работники быстро развешивали сушиться рыбу.

Бразильеро с ненавистью посмотрел на треску. Треска, треска, треска... Тот, кто не жил в северной Европе не поймёт значение этой рыбы. Очень удивится, узнав, что во второй половине двадцатого века Исландия трижды готова была начать войну с Англией из-за трески.

Читать дальше...

Если не стоит или рецепт Магического секса

Влюбился я в семнадцать лет. Прямо сильно-сильно. Ну а кто в семнадцать лет не влюблялся? И вот у нас с прекрасной девушкой свидание, постепенно переходящее в горизонтальное положение. Естественно хотелось силу свою молодецкую показать, мощь свою сексуальную. А от всего волнения — натурально не встал. И девушка-бедняжка, старается, а все без толку. Поволновались мы вместе с ней минут пять-десять — лучше не стало.

Читать дальше...

Время отца

Вообще отец сыграл со мной злую шутку. Мы с ним редко общались, но всегда после разговора я пребывал в лёгкой задумчивости. А то и в не очень лёгкой. Так, в пять лет папа мне сказал: «Нельзя представить две вещи: вечность и бесконечность». Я всегда имел непокорный характер. И поэтому тут же сел воображать ту самую вечность и бесконечность. И пускать слюни.

Читать дальше...

Продолжая работу с сайтом, вы даете свое согласие на использование нами cookie-файлов. Они необходимы для оптимальной работы сайта и помогают сохранять ваши настройки.
Согласен