Слабые ораторы — сильные переговорщики. Так бывает?

Презентацию я откровенно завалил. Не выспался, мучился от похмелья, подготовиться толком не успел — чего-то в блокнотике накарябал перед встречей… Проговорил пару тезисов и заглох у меня внутренний движок.

Зато мой конкурент во всеоружии. У него и короткий рекламный фильм о их компании, и красивый раздаточный материал, и грудастая блондинка в качестве помощницы. Короче говоря, полный комплект. Да он ещё, гад такой, и пел соловьем и все каверзные вопросы отбивал также ловко, как советский вратарь Яшин мячи, что летели по его воротам.

Уезжали со встречи мы с оппонентом на одном лифте. Его помощница мне улыбалась, а в улыбке её скрывалось незамысловатое послание:

— Лох — это судьба, а судьбу ты изменить не можешь… Так что не кисни, лошара!..

На следующий день мне позвонил представитель заказчика:

— Николай, когда вы готовы приступать?

— Как оплату увижу, так и буду готов.

— Можно ускорить как-то процесс? Если бы вы дали нам договор, то юристы бы его прям сейчас проверили, Виктор Палыч подпишет и мы вам отправим аванс.

Не соврали. Ещё через день на моем счету лежали деньги от заказчика. А конкурент, блещущий красноречием, пролетел…

Почему так произошло? Да потому что мой соперник вложил все свои силы в презентацию, а я в то, что происходило до и после презентации. Поэтому, кстати, и не выспался и был с похмелья — всю ночь бухал в борделе с одним интересным человеком. Именно моего собутыльника и набрал заказчик после презентации:

— Слушай, а чего ты думаешь про… (и назвал имя конкурента)?

— Старый балабол! Излагает красиво, а делать ничего не делает. Живёт прошлыми заслугами.

— Ммм… Понятно… А про Николая Мохова чего-нибудь слышал?

— Да, у него ребята молодые, дерзкие… Косячат иногда конечно. Не без этого. Но порой такие проекты вытягивают… Знаешь, они как команда Феррари. Могут делать фантастические штуки, но на рутинных задачах ломаются.

— Ясно. Мне как раз сейчас нужен Феррари, а не Фольксваген…

Вы спросите:

— Зачем собутыльник сказал, что моя команда косячит на рутинных задачах?

Отвечу сразу:

— Затем, что заказчик — товарищ мнительный, во всём и всех ищет недостатки и слабые стороны. Пока их не найдёт — работать не будет. И я решил, что лучше заранее ему придумать — в чём заключается наш недостаток. К тому же Феррари, хоть машинка и капризная, но стоит на два порядка дороже Фольксвагена…

Отойдем немного от бизнеса. Поговорим о чём-нибудь более возвышенном. Например, о любви. Однажды мой знакомый пошёл в ресторан и там натурально с первого взгляда влюбился в одну девушку.

Дальше — всем известная программа. Они общаются, ходят по ресторанам, да по клубам, занимаются сексом… И вот, наступает важнейшее событие в их жизни. Представление дамы сердца ближайшим друзьям. Посидели-выпили-поговорили. Всё прекрасно.

Но потом, наедине с влюблённым Ромео, как бы ненароком, как бы между делом, товарищи бросают реплики:

— Не, ну она конечно не красавица, зато умная/заботливая/верная (нужное подчеркнуть).

Здесь-то развитие романа и спотыкается. Когда мужчина увидел избранницу в первый раз, то она ему показалась самым красивым существом во Вселенной. Но после услышанного от близких он начинает отмечать недостатки. И во сне храпит, и уши у неё оттопырены и большие как у слона, и ножки кривоватые — косолапит…

Через пару месяцев происходит расставание под надуманным предлогом. Нельзя же так взять и сказать даме, что она — страшненькая. Знакомый спрятался за формулировки типа:

— Ты хочешь одного, а я другого… Короче, по гороскопу мы не подходим друг другу. Ты — обезьяна, а я — орёл!.. В общем, дуй домой — в свою Караганду…

Девушка совершила типичную ошибку, которую совершают плохие переговорщики и которую совершил много лет назад мой конкурент. Девушка направила все свои ресурсы на объект своего влечения и у неё не осталось силёнок на то, чтобы поработать с окружением парня…

Грамотная подготовка к переговорам начинается не с вопроса:

— А что мы скажем собеседнику?