Вход в игру через угрозу

Вопрос: купил бы Цукерберг инстаграм и вотсап за миллиарды долларов, если бы те не представляли для него угрозы? Ответ: маловероятно. Сейчас циркулируют документы, из которых видно — Марк воспринимал новые соцсети как угрозу для собственной компании. Именно поэтому и сел с ними за стол переговоров.

У каждого миллиардера развита своя паранойя. Русские боятся оказаться в тюрьме, американские — на месте Полароида. Пик этой компании — 90ые. 2001-ый год — Полароид банкротится. Путь от лидера рынка до аутсайдера прошли за несколько лет. Проспали цифровую революцию. Не обратили внимание на новичков на рынке. Не посчитали их конкурентами. Смеялись над ними... От того и умерли — значится в диагнозе врачей.

Чужая смерть — живым наука. После истории Полароида игроки дуют на воду. Покупают загодя побольше стартапов, которые в перспективе могут перерасти в серьезную проблему. Стартаперы тоже понимают. Вход в большую игру начинается через создание угрозы для старых игроков. Субъектность покупается только за эту валюту. Хоть в бизнесе, хоть в политике.

В 1917-ом году с большевистским правительством никто из стран не хотел разговаривать. Террористы захватили власть, а мы не ведём переговоры с террористами. Примерно такая была позиция у мировых держав. К 1950-ому году с СССР общались все страны. Что, у власти находился не террорист? Террорист. Самый настоящий. Я бы даже сказал — дипломированный. Со справкой от царской охранки. И ещё с ядерной бомбой...

Вы вот думали — зачем на парады зовут военных специалистов со всего мира? Чтобы зарубежные коллеги брали трубку телефонную, когда позвонит организатор парада. Исключительно с этой целью.

Субъектом становятся благодаря угрозе не только в больших играх, но и в маленьких. Например, на региональном уровне. В прошлой жизни наблюдал за сделкой. Маленькая частная сеть региональных заправок очень хотела продаться большой государственной корпорации. И все бы хорошо, только было два «но». Частник просил много денег и не давал откатов. Кроме того отличался мерзким характером. Госменеджеры буквально ненавидели частника.

— У него отвратительная манера вести переговоры. Я с ним за один стол не сяду, — перевожу с матерного на литературный речь главного в регионе госменеджера.

Через год госменеджер сел за один стол с частником. Чего случилось? Может быть наш частник научился себя вести по-другому. Записался на курсы по самосовершенствованию, повышению уровня вежливости и адекватности? Нет конечно. Наш герой создал реальную угрозу для госкорпораций в регионе. Начал отбирать жирные куски рынка. Вот тут-то у конкурентов и нашлось время на разговор. Переговоры проходили эмоционально. Но частник во время беседы был субъектом.

Язык угроз работает не только на уровне организаций. Первые взрослые деньги я начал получать тоже через создание угроз. Либо моим клиентам что-то угрожало, либо они угрожали. В рамках этих игр я мог быть и иногда был субъектом переговоров. И тогда же я на собственном опыте увидел — как правильно угрожать, а как угрожать бессмысленно и даже опасно...

Корень любой войны — разницы восприятий. Один генерал заявляет:

— У нас самая современная армия. Мы вашу страну за пару месяцев захватим.

Ему отвечают:

— У нас самые лучшие болота и самые отвратительные дороги. Ваша армия за два месяца даже до середины страны не доберётся...

— Да у нас такие танки, что им ваши болота и дороги...

Разница восприятий рождает войну. На детском уровне так начинаются драки. Вася говорит Мише:

— Я тебя побью!

Миша отвечает:

— Да куда тебе.

После — потасовка. С возрастом разговоры усложняются. У них второй и третий смысл появляется. Не забыли ещё пример про частника и госменеджера? Если бы частник пришёл и сказал госменеджеру:

— Мы заберем у вас всех клиентов.

После таких слов началась бы реальная война на рынке. У госменеджера вариантов бы других не было. Ведь его бы открыто шантажировали. Но частник (несмотря на мерзкий характер) пришёл и сказал иначе...

Зарегистрируйтесь, чтобы дочитать.

Рассказы по теме:

Правит слабейший
Усиление через кризис
Ключи к власти
Управление дистанцией
Информационные войны Древнего Рима