Loading...

Приветствуем вас на Тёмной Стороне! Здесь исследуют вопросы, которые не принято задавать. Ещё полторы сотни лет назад, для входа к нам пришлось бы принести клятву на крови. Сегодня достаточно зарегистрироваться.


Корпоративный путь / 24.07.2019 / 3779

Стратегия — на равных

Николай Мохов, автор с Тёмной Стороны Бизнеса

Весь мир борется за статус. Каждый человек — от бомжа до президента — каждого волнует свой статус в глазах окружающей общественности. Лох я иль право имею? Терпеть не могу Достоевского, но вопрос он сформулировал точно. И вся наука о переговорах тоже по итогу сводится к тому же: кто ведущий в них, а кто ведомый. Для того, чтобы это определить есть масса уловок и мелких ловушек. Люди еще не встретились, а перетягивание каната уже идет.

К примеру, время. Согласны вы подождать своего визави или нет? Это английская королева не опаздывает. А потенциальные и состоявшиеся бизнес-партнеры опаздывать любят. Любимый прикол Москвы — прийти на час или даже на два позже. И посмотреть — дождутся или не дождутся? Борис Абрамович Березовский по воспоминаниям современников довел эту науку до совершенства, когда в его приемной днями сидели люди, на дух друг друга не переносившие. Его протеже масштабировал идею и вывел на международный уровень — пусть теперь и президенты поскучают.

Прием простой и незамысловатый — позволяет не только до встречи выяснить Ху из ху, но и заодно временем заправиться. Потому что, когда вас ждут — вам натурально отправляют свое время. И чем статуснее персона, ожидающая вас, тем больше времени вы получаете. А энергию времени потом уже легко можно превращать в деньги, т.к. по сути это одно и тоже. Не зря стартаперы говорят про инвестиции — мы просто покупаем время.

«Но что, если ваш собеседник такой же искушенный манипулятор как и вы? Или даже более искушенный?»

Есть и другие элементарные индикаторы — кто был реальной главой за столом переговоров. Кто задавал вопросы, а кто отвечал? В Москве, помнится, дошли до тупой и хамской формулировки. После опоздания на несколько часов, протянуть руку и скомандовать: «Ну, рассказывай!». Столица — хамский город. Поэтому я всегда весело улыбался и отвечал: «За фразу «Ну, рассказывай», мне хочется ударить тебя по ебалу». Главное, во время ответа продолжать улыбаться, смотреть в глаза и пожимать руку.

Есть более корректные манипулятивные тактики для старта разговора — это начать заботиться о собеседнике:

— Не сильно долго меня ждали? Когда вы приехали? Может быть будете что-нибудь? Чай, кофе, коньяк, кокаин?

Все это делается для одного — создать в рамках переговоров мини-традицию — кто задает вопросы, а кто отвечает. Человек существо не очень рациональное, поэтому к традиции мы относимся серьезнее чем к договоренностям. Договоренность нам нарушить легче, чем сломать сложившийся уклад.

Но что, если ваш собеседник такой же искушенный манипулятор как и вы? Или даже более искушенный? Я вот сам недавно наблюдал — один любитель заставлять всех ждать, сидит и нервничает в ожидании ответа от одной глобальной корпорации. У него и самого предприятие большое, но есть ведь и еще больше. И вот когда ты был долго самым главным петухом в своем курятнике, возникает вопрос — а как себя вести с теми, кто больше? Одно дело — оттягиваться на тех, кто заведомо слабее, другое — выстраивать общение с более сильными. А это умение уже подрастерялось. Спрашивается — с чего начать?

Как ни странно — с равенства. Вы же встречаетесь не просто так. Даже, если до этого ваши менеджеры заебали звонками помощников вашего визави. Встреча произошла, а это значит есть равное отношение к предмету разговора. К самой теме. Интерес у вас и вашего товарища по переговорам. У вас может быть есть знание предмета, а у визави — деньги. Или наоборот — тоже случается. Или — у одного слава и деньги, а у другого — решение какой-то наболевшей проблемы.

Мне доводилось работать с людьми, которые были не просто на несколько порядков богаче, нет, круче — по сравнению с ними в денежном измерении я был бомжом. Однако диалог удавалось выстраивать в равной позиции. Деньги сами по себе не могут решить некоторых проблемы. Бывают проблемы, которые являются не просто расходами. Нужны идеи и специфические связи.

И в эти моменты идея и деньги становятся равнозначными ресурсами. Идея при этом не выше по важности, но и не ниже. С этим пониманием и нужно идти на встречу. А вот потом начинаются любимые проверки с противоположной стороны. Вас попытаются заставить ждать, если партнер русскоязычный. Наша задача — мягко напомнить о том, что мы равны:

— Здравствуйте, вы знаете, я уже подождал 15 минут и мне кажется это не очень корректно по отношению ко мне. Вам же было бы неприятно, если бы я заставил вас ждать. Поэтому если через 15 минут вы не появитесь, то я уже поеду.

В этот момент обычно человек попытается обидеться или даже оправдаться. Ответ должен быть таким же мягким:

— Все понимаю, но просто это некорректно. Поэтому через 15 минут я выезжаю.

Ошибка большинства переговорщиков — это ляпнуть:

— У меня есть и другие дела, у меня другие встречи.

Подобные слова — признак слабости. Потому что подобные слова — это уже оправдание поступка, а оправдывающийся, как мы знаем, всегда неправ. Поэтому дышим ровно и помним, что и до этого прекрасного человека мы жили хорошо, и без него будем жить также хорошо.

Еще важный нюанс, его любят применять опытные манипуляторы. После того, как вы...


А так же про стратегию
Страшнее кошки зверя нет
Как крутят самыми крутыми


Мотивационная вувузела

Немецкие сказки жуткие. Особенно, если читать в оригинале и неадаптированные версии. Да и в адаптированных изумляешься сюжету – неужели такое детям рассказывали? Возможно, но скорее всего сказки предназначались для взрослых. Детей раньше много было. Регулярно им рассказываешь, а себе повторяешь. Сюжет прокручиваешь, погружаешься. Глядишь, чего и запомнишь. Хотя, как говорит старинная фермерская мудрость – не так страшны грабли, как их черенок...

Читать дальше...

Продавай или умри!

Общался как-то со знакомым из продаж. Продажи до недавнего времени были элита. Двигатель выручки и образованные выпускники МГИМО или других торговых мегауниверов. Обладатели тайного знания манипуляции клиентами, умеющие поддерживать бесконечное количество связей одновременно и много выпивать не пьянея. В общем, корпоративные суперчеловеки, под маской понтов из делового костюма и ролекса. Но что-то пошло не так. Проведя оптимизацию производства, зоркий талант трансформаторов решил войти в святая святых бизнеса. Почему?

Читать дальше...

Катястрофа

Один из моих одноклассников после школы пошёл учиться на эколога. Друзья и знакомые кривили рты в ухмылке – что это за работа вообще такая? Родители поучительно говорили, что эколог — это враг директоров компании и перспектив у него 0. Лучше идти на экономиста. Они еще не знали, что спустя пару десятков лет экологи будут останавливать заводы, поднимать массовые протесты, а без их разрешения нельзя будет построить даже такой инфраструктурно важный объект как…

Читать дальше...

Деревня Переделкино Сизифского уезда

Лет 15 назад, изучая материалы Таллиннской Школы Менеджмента, я наткнулся на интересное наблюдение. Владимир Тарасов рассказывал о феномене, который он назвал Российская модель управления. Хотя, как читатель может догадаться, она есть не только в России, да и скорее всего появилась тоже не там. Просто здесь она ярче заметна и чаще употребляется. А демонстрировалась модель в контексте контроля подчиненных и исполнителей...

Читать дальше...

Бразильеро

Пальцы дубели от холода. Рукавицы поверх перчаток, зимние сапоги... Все это не спасало от ветра сурового. Рядом ледовитый океан. Оттуда что ли дует?

— Бразильеро, ты чего отвлёкся? Подцепляй... — скомандовал бригадир. Он следил за тем, чтобы работники быстро развешивали сушиться рыбу.

Бразильеро с ненавистью посмотрел на треску. Треска, треска, треска... Тот, кто не жил в северной Европе не поймёт значение этой рыбы. Очень удивится, узнав, что во второй половине двадцатого века Исландия трижды готова была начать войну с Англией из-за трески.

Читать дальше...

Если не стоит или рецепт Магического секса

Влюбился я в семнадцать лет. Прямо сильно-сильно. Ну а кто в семнадцать лет не влюблялся? И вот у нас с прекрасной девушкой свидание, постепенно переходящее в горизонтальное положение. Естественно хотелось силу свою молодецкую показать, мощь свою сексуальную. А от всего волнения — натурально не встал. И девушка-бедняжка, старается, а все без толку. Поволновались мы вместе с ней минут пять-десять — лучше не стало.

Читать дальше...

Время отца

Вообще отец сыграл со мной злую шутку. Мы с ним редко общались, но всегда после разговора я пребывал в лёгкой задумчивости. А то и в не очень лёгкой. Так, в пять лет папа мне сказал: «Нельзя представить две вещи: вечность и бесконечность». Я всегда имел непокорный характер. И поэтому тут же сел воображать ту самую вечность и бесконечность. И пускать слюни.

Читать дальше...

Подписка на месяц

Совершая оплату,
вы соглашаетесь с условиями


Bank cards

Стоимость: 71.00 EUR






Рублями: 7111 RUB








Подписка на год

Совершая оплату,
вы соглашаетесь с условиями


Bank cards

Стоимость: 243.00 EUR






Рублями: 24333 RUB








Рассказы
Тёмная Сторона Бизнеса Заискивая перед СмертьюЖена с Востока или сказки Шахерезады на новый ладМой немецкий не для всехВ погоне от предназначенияКак вас по отчеству?Сказ про суровую мужскую дружбу или… Как Лёлик с Болеком посадили Гену, но смогли сохранить настоящую дружбуКощей и Бегемот // Метод похудания от КощеяСчастье на халявуЗарисовки из жизни олигархов или Сладка ли месть?Делить судьбу, умножать дружбуКарта желанийТри гвоздика, три пуговкиЖизнь в промежутках Или Поцелуй СмертиГолубой океан для бизнес-туристовЖенская половинаРомовая бабаСекрет паукаСамовыразительная коммерцияСказка сказокЛюбовь по подпискеСлепой Случай стучится в дверьВторая жизньПрикосновение МидасаШкаф АпокалипсисаКольцо с дельфинамиСобрание собственниковДороги детстваСпартакиада зубника. Или жизнь СпартакаРайское местоИстория про клаббера-программиста, кинезиолога-кибернетика и писателя-инвестбанкираОрдынкаТравникГуру (отрывок из повести "Травник")Цена счастьяКирюхаUnder pressureБегемот по прозвищу ПахаДалёкие берегаМайбах, воскресай!АристократкаБлагодарность. Кого она ест?Волшебный билетикКак я был националистомКак жулики читать меня научилиВремя отца

Магазин

Сборник рассказов

Время отца

Вечный вопрос

Что делать?

Lady Firstс

Что делать?

Книга

Телохранитель

Продолжая работу с сайтом, вы даете свое согласие на использование нами cookie-файлов. Они необходимы для оптимальной работы сайта и помогают сохранять ваши настройки.
Согласен