Loading...

Приветствуем вас на Тёмной Стороне! Здесь исследуют вопросы, которые не принято задавать. Ещё полторы сотни лет назад, для входа к нам пришлось бы принести клятву на крови. Сегодня достаточно зарегистрироваться.


Менеджмент / 24.07.2019 / 1650

Стратегия — на равных

Николай Мохов, автор с Тёмной Стороны Бизнеса

Весь мир борется за статус. Каждый человек — от бомжа до президента — каждого волнует свой статус в глазах окружающей общественности. Лох я иль право имею? Терпеть не могу Достоевского, но вопрос он сформулировал точно. И вся наука о переговорах тоже по итогу сводится к тому же: кто ведущий в них, а кто ведомый. Для того, чтобы это определить есть масса уловок и мелких ловушек. Люди еще не встретились, а перетягивание каната уже идет.

К примеру, время. Согласны вы подождать своего визави или нет? Это английская королева не опаздывает. А потенциальные и состоявшиеся бизнес-партнеры опаздывать любят. Любимый прикол Москвы — прийти на час или даже на два позже. И посмотреть — дождутся или не дождутся? Борис Абрамович Березовский по воспоминаниям современников довел эту науку до совершенства, когда в его приемной днями сидели люди, на дух друг друга не переносившие. Его протеже масштабировал идею и вывел на международный уровень — пусть теперь и президенты поскучают.

Прием простой и незамысловатый — позволяет не только до встречи выяснить Ху из ху, но и заодно временем заправиться. Потому что, когда вас ждут — вам натурально отправляют свое время. И чем статуснее персона, ожидающая вас, тем больше времени вы получаете. А энергию времени потом уже легко можно превращать в деньги, т.к. по сути это одно и тоже. Не зря стартаперы говорят про инвестиции — мы просто покупаем время.

«Но что, если ваш собеседник такой же искушенный манипулятор как и вы? Или даже более искушенный?»

Есть и другие элементарные индикаторы — кто был реальной главой за столом переговоров. Кто задавал вопросы, а кто отвечал? В Москве, помнится, дошли до тупой и хамской формулировки. После опоздания на несколько часов, протянуть руку и скомандовать: «Ну, рассказывай!». Столица — хамский город. Поэтому я всегда весело улыбался и отвечал: «За фразу «Ну, рассказывай», мне хочется ударить тебя по ебалу». Главное, во время ответа продолжать улыбаться, смотреть в глаза и пожимать руку.

Есть более корректные манипулятивные тактики для старта разговора — это начать заботиться о собеседнике:

— Не сильно долго меня ждали? Когда вы приехали? Может быть будете что-нибудь? Чай, кофе, коньяк, кокаин?

Все это делается для одного — создать в рамках переговоров мини-традицию — кто задает вопросы, а кто отвечает. Человек существо не очень рациональное, поэтому к традиции мы относимся серьезнее чем к договоренностям. Договоренность нам нарушить легче, чем сломать сложившийся уклад.

Но что, если ваш собеседник такой же искушенный манипулятор как и вы? Или даже более искушенный? Я вот сам недавно наблюдал — один любитель заставлять всех ждать, сидит и нервничает в ожидании ответа от одной глобальной корпорации. У него и самого предприятие большое, но есть ведь и еще больше. И вот когда ты был долго самым главным петухом в своем курятнике, возникает вопрос — а как себя вести с теми, кто больше? Одно дело — оттягиваться на тех, кто заведомо слабее, другое — выстраивать общение с более сильными. А это умение уже подрастерялось. Спрашивается — с чего начать?

Как ни странно — с равенства. Вы же встречаетесь не просто так. Даже, если до этого ваши менеджеры заебали звонками помощников вашего визави. Встреча произошла, а это значит есть равное отношение к предмету разговора. К самой теме. Интерес у вас и вашего товарища по переговорам. У вас может быть есть знание предмета, а у визави — деньги. Или наоборот — тоже случается. Или — у одного слава и деньги, а у другого — решение какой-то наболевшей проблемы.

Мне доводилось работать с людьми, которые были не просто на несколько порядков богаче, нет, круче — по сравнению с ними в денежном измерении я был бомжом. Однако диалог удавалось выстраивать в равной позиции. Деньги сами по себе не могут решить некоторых проблемы. Бывают проблемы, которые являются не просто расходами. Нужны идеи и специфические связи.

И в эти моменты идея и деньги становятся равнозначными ресурсами. Идея при этом не выше по важности, но и не ниже. С этим пониманием и нужно идти на встречу. А вот потом начинаются любимые проверки с противоположной стороны. Вас попытаются заставить ждать, если партнер русскоязычный. Наша задача — мягко напомнить о том, что мы равны:

— Здравствуйте, вы знаете, я уже подождал 15 минут и мне кажется это не очень корректно по отношению ко мне. Вам же было бы неприятно, если бы я заставил вас ждать. Поэтому если через 15 минут вы не появитесь, то я уже поеду.

В этот момент обычно человек попытается обидеться или даже оправдаться. Ответ должен быть таким же мягким:

— Все понимаю, но просто это некорректно. Поэтому через 15 минут я выезжаю.

Ошибка большинства переговорщиков — это ляпнуть:

— У меня есть и другие дела, у меня другие встречи.

Подобные слова — признак слабости. Потому что подобные слова — это уже оправдание поступка, а оправдывающийся, как мы знаем, всегда неправ. Поэтому дышим ровно и помним, что и до этого прекрасного человека мы жили хорошо, и без него будем жить также хорошо.

Еще важный нюанс, его любят применять опытные манипуляторы. После того, как вы...


А так же про стратегию
Страшнее кошки зверя нет
Как крутят самыми крутыми


Воля. Почему идея овладевает массами?

Видел гуру, помешавшихся на одной теме. Их интересовал вопрос подчинения своей воле. Какие только удивительные эксперименты они ни проводили. Они просили помощи у очень грозных богов. Они предлагали ученикам отречься от родных и друзей. Выполняли сложные медитативные практики, во время которых нужно было и не дышать, и не думать.

Потом проверяли свои гипотезы на тех, кто под руку попался. Выполнит человек приказ или нет? Опять не получилось! Что делать? Может быть осознанные сновидения попробовать? Ну так, чтобы как в фильме «Начало». Залезть в голову к чужому человеку и положить туда свою идею, свой приказ.

Читать дальше...

Почему в бизнес-марафонах побеждают маргиналы?

Потому что им деваться некуда. Вот лабает очередной Курт Коббейн песню свою. И у него какие жизненные перспективы? Либо дворником, либо кочегаром помереть. Либо (дьявольское нашептывание) хит написать. Любая социальная группа, в которой результат сильно за горизонтом, вбирает в себя прежде всего маргиналов. Им приткнуться некуда.

Читать дальше...

Стена Дона Хуана

Причиной Великой депрессии часто называют кризис перепроизводства. Не согласен. На мой взгляд причиной Великой депрессии было вот что. Изменился полностью технологический уклад, а сознание людей к этому не было готово. Возник разрыв между привычками людей и новым миром. Почитайте историю Первой Мировой войны. Увидите: в самом начале все думали, что она продлится несколько месяцев. Люди привыкли воевать определенным образом. Потом англичане столкнулись с тем, что мир изменился…

Читать дальше...

Смешная мысль

Вечером мы с Илюхой общались с товарищем. Тот отличился — набрал себе пять кредитов.

— Уволился с работы, а надо же на что-то жить. Решил жить на кредитку. Но надо было платить проценты. И я взял ещё один кредит. Но и по нему тоже надо было платить... Поэтому я взял третий...

К четвёртому кредиту искать работу не то, чтобы расхотелось. Товарищ исправно отправлял резюме и получал предложения. Но каждое чем-то не подходило.

Читать дальше...

Бразильеро

Пальцы дубели от холода. Рукавицы поверх перчаток, зимние сапоги... Все это не спасало от ветра сурового. Рядом ледовитый океан. Оттуда что ли дует?

— Бразильеро, ты чего отвлёкся? Подцепляй... — скомандовал бригадир. Он следил за тем, чтобы работники быстро развешивали сушиться рыбу.

Бразильеро с ненавистью посмотрел на треску. Треска, треска, треска... Тот, кто не жил в северной Европе не поймёт значение этой рыбы. Очень удивится, узнав, что во второй половине двадцатого века Исландия трижды готова была начать войну с Англией из-за трески.

Читать дальше...

Если не стоит или рецепт Магического секса

Влюбился я в семнадцать лет. Прямо сильно-сильно. Ну а кто в семнадцать лет не влюблялся? И вот у нас с прекрасной девушкой свидание, постепенно переходящее в горизонтальное положение. Естественно хотелось силу свою молодецкую показать, мощь свою сексуальную. А от всего волнения — натурально не встал. И девушка-бедняжка, старается, а все без толку. Поволновались мы вместе с ней минут пять-десять — лучше не стало.

Читать дальше...

Время отца

Вообще отец сыграл со мной злую шутку. Мы с ним редко общались, но всегда после разговора я пребывал в лёгкой задумчивости. А то и в не очень лёгкой. Так, в пять лет папа мне сказал: «Нельзя представить две вещи: вечность и бесконечность». Я всегда имел непокорный характер. И поэтому тут же сел воображать ту самую вечность и бесконечность. И пускать слюни.

Читать дальше...

Продолжая работу с сайтом, вы даете свое согласие на использование нами cookie-файлов. Они необходимы для оптимальной работы сайта и помогают сохранять ваши настройки.
Согласен