Loading...

Приветствуем вас на Тёмной Стороне! Здесь исследуют вопросы, которые не принято задавать. Ещё полторы сотни лет назад, для входа к нам пришлось бы принести клятву на крови. Сегодня достаточно зарегистрироваться.


Менеджмент / 16.07.2019 / 3528

Продавец парадоксов

Николай Мохов, автор с Тёмной Стороны Бизнеса

Вам приятно общаться с человеком, который хочет чего-нибудь продать? Мне — нет. Есть конечно извращенцы, которые находят удовольствие. Но таких — меньшинство...

Я сам помню как лет десять назад гордо возглавил свой первый бизнес. И, смотря на ободранные обои, набирал на телефоне с запавшими кнопками очередной номер:

— Здравствуйте, меня зовут Николай Мохов... Подскажите пожалуйста, кто у вас занимается рекламой...

Время было сложное. Компании истерично резали рекламные бюджеты. А меня никто не знал на рынке, потому что ещё за полгода до этого я не занимался никакой рекламой. С удивительным постоянством меня посылали. Иногда вежливо, иногда использовали слова матерные.

"Дамы умели и послушать, и сами ввернуть историю-другую. Что самое главное, они пока это делали — они не продавали."

Я относился к холодным звонкам как к невкусной и противной пилюле, которую надо кушать по расписанию. У меня даже голос менялся, когда я начинал звонить. Забавно, сейчас хорошо на слух ловлю, когда у людей появляются схожие нотки. Напряжение. Им кажется, что они делают что-то важное и обязательное. Они продают.

Это такой отдельный процесс. Этому процессу посвятили тысячи и тысячи книжек. Молодые психологи начинают с того, что продают «тренинги по продажам». И этим же безымянным героям мы обязаны отвратительному тону продавцов:

— Вам чем-нибудь помочь...

И от этих девочек и мальчиков «помогаев» хочется куда-нибудь шарахнуться подальше как от зубного врача с бормашиной в руках...

Но бывают и приятные исключения. Есть у меня одна знакомая. Дама в годах. Нынче покинула Россию, а пока там жила руководила маленьким, но гордым отделом продаж. В подчинении у неё было ещё три женщины постбальзаковского возраста. И они вчетвером уделывали крупные федеральные компании. Не на уровне всей страны, а на уровне города N. Что тоже неплохо.

Как они так делали? Вот вам живая иллюстрация...


Другие тексты про переговоры
Стратегия на равных
Приглашение к диалогу


Жулики-продажники

Любой хороший сейлз может стать жуликом. А вот плохих сейлзов в аферисты не возьмут. Отличить плохого продажника от хорошего легко. Плохой всё время думает о продукте. Часто гундит на производство:

— Я уже триста раз писал по поводу дефектов в нашем продукте. Меня никто не слушает и т.д.

Спору нет. Дефекты лучше исправлять. Но хороший спец по переговорам о продукте вспоминает редко. Ведь он опирается на знание не продукта и технологий, а на понимание того, как устроены мозги у людей.

Читать дальше...

Как устоять в переговорах?

Молодым предпринимателем был. Опыта никакого. И тут третий заказчик наколдовался. Приехали к нему с товарищем вечером пятницы. Понимаем — не заберём деньги — на бензин и сигареты не хватит. А в машине уже лампочка мигает — кушать хочет ласточка наша. Не покормим — назад не повезёт.

Клиент же попался хитрый и жадный. Смету попросил по проекту. Дайте, говорит, разблюдовку — какие вы работы выполнять будете. Чтобы я убедился — что все честно.

Читать дальше...

Торговцы воздухом. С чего начинаются продажи?

Мир физический ученые разделяют на атомы. Атомы делят на нейтроны и протоны и т.д. В магии мир видят как первоэлементы и стихии. Аристотель выделил их целых четыре штуки: воду, огонь, землю и воздух. И если бы у философа спросили (а может быть и спрашивали): торговля — это какая стихия? То грек ответил бы, не задумываясь:

— Очевидно же. Торговля — это воздух.

Читать дальше...

Контрол-фрикам посвящается

Недавно взял себе за принцип работать только с людьми талантливыми. А ещё лучше с гениальными. Всю жизнь хотелось отыгрывать роль руководителя. Представляете себе такого мужика, что напряженным голосом в телефон рычит:

— Михалыч, ну что за херня? Ты когда должен был все сделать?

Читать дальше...

Бразильеро

Пальцы дубели от холода. Рукавицы поверх перчаток, зимние сапоги... Все это не спасало от ветра сурового. Рядом ледовитый океан. Оттуда что ли дует?

— Бразильеро, ты чего отвлёкся? Подцепляй... — скомандовал бригадир. Он следил за тем, чтобы работники быстро развешивали сушиться рыбу.

Бразильеро с ненавистью посмотрел на треску. Треска, треска, треска... Тот, кто не жил в северной Европе не поймёт значение этой рыбы. Очень удивится, узнав, что во второй половине двадцатого века Исландия трижды готова была начать войну с Англией из-за трески.

Читать дальше...

Если не стоит или рецепт Магического секса

Влюбился я в семнадцать лет. Прямо сильно-сильно. Ну а кто в семнадцать лет не влюблялся? И вот у нас с прекрасной девушкой свидание, постепенно переходящее в горизонтальное положение. Естественно хотелось силу свою молодецкую показать, мощь свою сексуальную. А от всего волнения — натурально не встал. И девушка-бедняжка, старается, а все без толку. Поволновались мы вместе с ней минут пять-десять — лучше не стало.

Читать дальше...

Время отца

Вообще отец сыграл со мной злую шутку. Мы с ним редко общались, но всегда после разговора я пребывал в лёгкой задумчивости. А то и в не очень лёгкой. Так, в пять лет папа мне сказал: «Нельзя представить две вещи: вечность и бесконечность». Я всегда имел непокорный характер. И поэтому тут же сел воображать ту самую вечность и бесконечность. И пускать слюни.

Читать дальше...

Продолжая работу с сайтом, вы даете свое согласие на использование нами cookie-файлов. Они необходимы для оптимальной работы сайта и помогают сохранять ваши настройки.
Согласен