Первый источник власти

Год был 90-ый или 91-ый. Дома отсутствовал сахар. А я очень любил в детстве сладкий чай. Прям вот жить без него не мог! Но не было и не предвиделось ничего сладкого в ближайшей перспективе. Что невыносимо раздражало в четыре годика. Хотелось как-то изменить мучительную ситуацию…

Обсудил проблему с другом Димой, сидя на дачной скамейке под липками. С Димкой мы обычно дрались до громкого рёва. Но в то холодное серое лето, когда все взрослые от чего-то печалились, мы заключили негласный мирный договор.

— У нас тоже нет сахара… Поэтому мы пьём чай с вареньем, — заметил Дима.

— Эврика! — воскликнул я. Слово «эврика» я услышал в каком-то мультике или книжке. И я знал, что его нельзя просто говорить. Нужно именно воскликнуть — «Эврика!».

Со всех ног я побежал домой. А пока бежал, то испытал новое для себя чувство. Я знаю больше, чем знают взрослые!..

Ворвался на веранду, где сидела грустная мама. Перед ней стояла кружка с горьким чаем.

— Мама, я знаю, что делать! Чай нужно пить с вареньем! И тогда он будет сладкий!

— Сыночек, чтобы сделать варенье, нужен сахар, — ответила мама.

Тогда мне стало стыдно за себя. Не за то, что я не подумал о такой простой вещи. О том, что для варения тоже нужен сахар… Стыдно было за другое…

Через неделю на дачу из города приехал отец. Он привёз сахар, шпротный паштет и свежий горячий хлеб. То был настоящий праздник живота и именины сердца… Но горькое чувство от того, что я решил, будто знаю больше, а на деле выяснилось нет — знаю-то я меньше, запомнилось навсегда…

Прошло больше тридцати лет с тех пор. А я и сейчас по несколько раз перепроверяю любую информацию. Задаю сам себе проверочные вопросы — откуда что берётся и почему варенье сладкое?.. Чтоб впросак не попасть, как тогда, в четыре годика. Чтоб не было мучительно стыдно перед самим собой.

У каждого была своя история с сахаром. Как минимум его первая часть. Когда ты чувствуешь, что знаешь больше взрослых. Знание даёт ощущение силы, ощущение власти. Распоряжаются знанием по-разному. Кто-то желает его показать, кто-то им хочет поделиться, кто-то спрятать и наслаждаться сладостью собственного положения…

Перевес в знании, когда ты знаешь больше, чем твоё окружение — всё это даёт власть над ситуацией. А за властью следуют и деньги. Что мы и наблюдаем в бизнесе. Вот есть сотни компаний на рынке. Какая из них станет лидером? У кого реальный потенциал захватить рынок и диктовать ему свои условия? Понять это элементарно. Достаточно посмотреть на то, как компания делает коммерческие предложения клиентам и участвует в тендерах. На основании чего она их делает?

Одни пытаются высчитать рентабельность и договориться с собственной жадностью (а сколько мы на этом заработаем?). Таких большинство. Единицы ведут себя иначе. Выходя на тендер, они точно знают ответы на несколько важных вопросов:

Куда (к каким конкурентам) пойдут клиенты?

Какую цену предложат конкуренты?

Что реально они за эту цену сделают?

Как именно они это будут делать?

Знание ответов помогает держать, например, такую позицию на переговорах с клиентами: