Loading...

Приветствуем вас на Тёмной Стороне! Здесь исследуют вопросы, которые не принято задавать. Ещё полторы сотни лет назад, для входа к нам пришлось бы принести клятву на крови. Сегодня достаточно зарегистрироваться.


Менеджмент / 16.12.2020 / 1299

Жулики-продажники

Николай Мохов, автор с Тёмной Стороны Бизнеса

Любой хороший сейлз может стать жуликом. А вот плохих сейлзов в аферисты не возьмут. Отличить плохого продажника от хорошего легко. Плохой всё время думает о продукте. Часто гундит на производство:

— Я уже триста раз писал по поводу дефектов в нашем продукте. Меня никто не слушает и т.д.

Спору нет. Дефекты лучше исправлять. Но хороший спец по переговорам о продукте вспоминает редко. Ведь он опирается на знание не продукта и технологий, а на понимание того, как устроены мозги у людей.

Лёгкая жертва для манипулятора — это человек сомневающийся в собственной картине мира

В девяностых и даже начале нулевых по всей стране в чудовищных объёмах продавались китайские массажёры и прочая дребедень по акции «у нашей канадской компании сегодня день рождения». И люди их брали уж точно не потому, что товар был чертовски хорош. И товар не стоил своих денег.

Коробейники и создатели всевозможных МЛМ-пирамид знали: определённый процент народонаселения гипнабелен. Им легко внушить что угодно. Какой именно процент? Точно никто не скажет. Известно, что процент достаточный для существования канадских фирм, у которых, что ни день, то праздник.

Считается, будто легко внушаемы только «социально незащищенные слои» населения. Это ошибка. Восприимчивость к внушению никак не связана со статусом и даже интеллектом. У Фазиля Искандера был прекрасный рассказ, как жулики на улице продали ему совершенно ненужный бумажник из кожзама по несусветной цене. В IQ писателя мы же не будем сомневаться? А в состоятельности людей, купивших за сотни тысяч билет на выступление Тони Робинсона?

Я не буду рассказывать и про бойких парней, что в нулевых продавали поддельные часы российским чиновникам. Отважные ребята, земля им пухом. Но перед тем, как их закопали, они ведь смогли сбыть не один десяток «Патек Филиппов», «которые носит самый главный начальник». Говорили убедительно:

— Последняя модель. Больше таких нет... — и верили жуликам циничные замминистра и губернаторы.

Так что нет никакой зависимости между наличием денег, мозгов, знаний и внушаемостью. Зато есть четкая зависимость с готовностью человека быть ведомым, быть в сомнениях и стать жертвой манипуляции. Он эту готовность и сам не осознаёт. Но хорошие продавцы, как и хорошие жулики её чуют. Или создают для неё предпосылки. В частности работают над тем, чтобы клиенту было дискомфортно. Да, я все правильно написал. Плохой продавец хочет сделать клиенту приятно. Гений продаж делает клиенту больно, неприятно и неудобно:

— А чё вы носите? Радо? Ну вы бы ещё Сейко купили... — презрительно морщится хороший продажник. И собеседнику уже некомфортно. Он оказался в дурацкой ситуации. И любимые часы уже не милы, и снять их прямо сейчас нельзя...

Такую же уловку используют и респектабельные сейлзы на высоком корпоративном уровне. Их задача — заставить клиента сомневаться. Потому что лёгкая жертва манипуляций — это не глупец. Лёгкая жертва для манипулятора — это человек сомневающийся в собственной картине мира. Человек потерявшийся.

Достаточно простой приём, ввергающий человека в пучины сомнений — это простой вопрос в ответ на любое утверждение:

— Откуда вы это знаете?

А особенность современности — никто ничего точно не знает. Для того, чтобы точно знать предмет, о котором говоришь — для этого надо время существенное потратить. Поэтому зачастую обо всём люди знают понаслышке из подкастов и Википедии.

Задача продавца не поспорить, а создать неуверенность в картине мира. Поэтому достаточно заметить:

— Ммм... Википедия... Понятно. Кто и чего там только не напишет...

Боль и дискомфорт — это лишь один из способов ведения продаж. Второй...


Ещё о профессиональных "хитростях":

Адреналиновый рост
Воля. Почему идея овладевает массами?
Сквозь цель
Управление дистанцией
Анализ ведёт к параличу?
Миф о бережливости


Где бизнесу учат?

Один мой знакомый долгое время ходил на различные бизнес-тренинги, выискивал специфичную литературу. Всё хотел найти Идею для своего бизнеса. После каждого тренинга, как после снизошедшего откровения, он рождал новую идею. И уже через неделю бросал её.

Любопытно, что его мама в тот же период решила продавать пельмени. Обычные домашние пельмени. Друзья с какого-то фермерского хозяйства привозили ей свежее мясо. Она лепила пельмени, и продавала по всем знакомым. Когда я обратил внимание моего товарища на сей факт, он мне ответил...

Читать дальше...

Торговцы воздухом. С чего начинаются продажи?

Мир физический ученые разделяют на атомы. Атомы делят на нейтроны и протоны и т.д. В магии мир видят как первоэлементы и стихии. Аристотель выделил их целых четыре штуки: воду, огонь, землю и воздух. И если бы у философа спросили (а может быть и спрашивали): торговля — это какая стихия? То грек ответил бы, не задумываясь:

— Очевидно же. Торговля — это воздух.

Читать дальше...

Как крутят самыми крутыми?

Школьные учителя мне напоминают слонов на верёвке. Помните же эту байку? В Африке маленького слона привязывают веревкой к дереву, чтобы он не мог сбежать. Слон вырастает, но привыкает к власти веревки, которую может уже легко разорвать. Однако привычка оказывается сильнее здравого смысла. Хотя в последнем им не отказать. Слоны чрезвычайно умные животные. Дадут фору многим людям...

Читать дальше...

Откуда берётся цена?

На меня обиделись марксисты. Вышла у нас статья «Стена Дона Хуана». В статье я писал о неожиданных последствиях карантина. Но совершил идеологическую ошибку. Отказался считать причиной Великой депрессии кризис перепроизводства. И тут же мне прилетело.

Читать дальше...

Бразильеро

Пальцы дубели от холода. Рукавицы поверх перчаток, зимние сапоги... Все это не спасало от ветра сурового. Рядом ледовитый океан. Оттуда что ли дует?

— Бразильеро, ты чего отвлёкся? Подцепляй... — скомандовал бригадир. Он следил за тем, чтобы работники быстро развешивали сушиться рыбу.

Бразильеро с ненавистью посмотрел на треску. Треска, треска, треска... Тот, кто не жил в северной Европе не поймёт значение этой рыбы. Очень удивится, узнав, что во второй половине двадцатого века Исландия трижды готова была начать войну с Англией из-за трески.

Читать дальше...

Если не стоит или рецепт Магического секса

Влюбился я в семнадцать лет. Прямо сильно-сильно. Ну а кто в семнадцать лет не влюблялся? И вот у нас с прекрасной девушкой свидание, постепенно переходящее в горизонтальное положение. Естественно хотелось силу свою молодецкую показать, мощь свою сексуальную. А от всего волнения — натурально не встал. И девушка-бедняжка, старается, а все без толку. Поволновались мы вместе с ней минут пять-десять — лучше не стало.

Читать дальше...

Время отца

Вообще отец сыграл со мной злую шутку. Мы с ним редко общались, но всегда после разговора я пребывал в лёгкой задумчивости. А то и в не очень лёгкой. Так, в пять лет папа мне сказал: «Нельзя представить две вещи: вечность и бесконечность». Я всегда имел непокорный характер. И поэтому тут же сел воображать ту самую вечность и бесконечность. И пускать слюни.

Читать дальше...

Продолжая работу с сайтом, вы даете свое согласие на использование нами cookie-файлов. Они необходимы для оптимальной работы сайта и помогают сохранять ваши настройки.
Согласен